南宁企业培训 智易德

顾问式销售课程2天班

课程大纲/要点：
一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销
1.从荷兰拉博银行看未来银行业发展
2.从五大行利润增速放缓看银行业转型
3.从客户需求模型看银行业客户经理的角色定位

二．颠覆——做客户所期望的银行业服务营销
1.从穷富客户的心理了解客户对银行业的期望
2.推销与营销的三大核心区别：观念，行为，流程，三者的区别是什么？
3.案例：客户取款10万，到对门购买理财，收益**我行如何应对？

三．步——客户接触
1.建立信任的关键：共鸣
2.赞美技巧
（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
（4）演练：小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
（1）模糊法则的理论与方法
（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
（3）演练：电话销售理财如何让客户说：你介绍下我听听！
4.面谈技巧
（1）面谈选题的Q16全进图
（2）拜访时的目视信息收集
（3）沟通时的聊天内容收集
（4）告辞前的留门技巧
（5）尴尬话题的突围技巧
5.*形象技巧
（1）说破说中说对技巧
（2）总结概括技巧
（3）专业术语技巧
（4）防止追问技巧
6.陌拜中较端情景的处理技巧
（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
（3）老总说“不熟不谈”的应对
（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘
1.演练：从品销售中看营销全流程
2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，靠自发。
4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练：XX银行汽车营销语术设计

五．第三步——产品呈现
1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成
1.交易促成的关键：勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法
课程大纲
讲：课程导入
1．为什么要学习这门课
2．商务写作有固定的套路，不要有畏难情绪，不是文科生也能写好公文。
3．写作能力是职场重要的能力之一（*的份工作就是秘书，克强**也做过秘书）
*二讲：公文的格式和结构
一、什么是公文
1．公文的定义和特点
2．公文的类别
3．公文的行文规则
4．公文的格式--《政公文格式GB/T 9704-2012》
二、商务公文的结构
1．明确中心思想
2．明确公文的文种
3．收集材料、拟定提纲、结构的构建
4．商务公文的结构和原理
*三讲：商务写作的逻辑和思想
一、商务公文序言的写法
1．序言的讲故事结构
2．序言的常见模式
3．序言的SCQA原则
二、演绎推理与归纳推理
1．演绎推理
2．归纳推理
3．演绎推理与归纳推理的联系与区别
三、应用逻辑顺序
1．时间顺序
2．结构顺序
3．程度顺序
4．“MECE”（Mutually exclusive and collectively exhaustive）法则
四、概括各组思想
1．避免使用“缺乏思想”的句子
2．说明行动产生的结果／目标
3．找出各结论之间的共性
*四讲：商务写作的具体写法
1．如何组织段落：结合案例--公司请示的写法
2．造句规律和写法：结合案例--商务公函的写法
3．选词、用词规律和写法：结合案例--公司报告的写法
4．商务写作动笔练习
5．范文欣赏
*五讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．动笔宣言
4．合影道别

商务写作课程
课程背景：
公文，它是公务文书的简称，它是在行政管理过程为处理公务而按规定格式制作的书面材料。公文的种类主要包括：命令、议案、决定、公告、通告、通报、报告、请示、批复、意见、函、会议纪要。
在各类企业中，所指的公文一般为事务文书，主要分为介绍报告、请示、会议纪要、工作计划要点、公司及产品介绍、信函、讲话稿、可行性报告、工作总结、市场调查报告、产品说明等。在经济发展日益蓬勃的今天，公文在为政、团体和企事业单位实施、处理公务、沟通信息、联系事务、传达组织决策中发挥着越来越重要的作用，公文的写作也正在从旧模式中解放出来，逐步走向科学化、规范化、制度化。
本课程旨在科学系统地学习公文写作中行政公文和事务文书的写法，在组织内部形成标准化，规范化和科学化的书面沟通文化，节约读者的阅读时间和理解时间，从而提高组织的内外部沟通效率。
课程收益：
沟通交流：运用本课程的方法和工具，提高学员沟通、写作和表达的能力，节约沟通成本和沟通时间，会让你的表达一目了然，逻辑结构鞭辟入里，让人耳目一新。
杜绝错漏：公文有法定性、*性、现实性、规范性、程序性的要求。公文一旦出现错误和纰漏，将造成恶劣的影响和后遗症。学习本课程可以杜绝纰漏的产生。
提高效率：可以让工作人员提高公文写作水平，提高工作效率，减少阅文时间，形成制度化，规范化和科学化的书面沟通文化。
塑造形象：可以让单位对外的商务公文和商务公函：科学、规范、体面，从而塑造高素质的单位形象。

课程大纲
*五讲：行动力，脚踏实地学以致用
讲个好故事PK比赛
1．挑选故事，设计彩排
2．小组演练，确定参赛人员
3．团队内部PK
4．即时点评及反馈
5．行动计划
行动学习Me-We-Us——提炼与总结

如何与人沟通
中高管培训

课程背景：
MTP课程体系经过数十年发展和不断演进，成为当今世界经典管理培训之一。随着互联网时代到来对各个行业的冲击乃至颠覆，在行业变革的大背景下，需要企业管理者重新思考，如何*把握变化，接受、适应并积极变革旧的管理思维、方法与行为，从而更加有效地面对科技进步与时代变化带来的各种挑战，主动把握全新的发展机遇。
我们过去所学习的很多管理理念、技巧和工具都是基于工业时代的研究成果，因此已经无法适应互联网时代的要求。时代变了，管理者也需要自我革新。
今天的企业，作为互联网原住民的85、90后已经逐步成为主力军，他们个性鲜明、追求自我价值实现。以往那种略显粗放的风格，对他们已经失效。取而代之的则应该是充分了解个体特征，将其个人职业追求与企业愿景相结合，从而实现集体目标的追赶。
课程目标：
1.全面系统地认知管理者的角色定位、责任和重要性，提升自我格局，掌握行之有效的管理方法和工具；
2.培养管理者的组织能力、团队培养能力、沟通协调能力，厘清目标与障碍，制定清晰计划，提高团队产出效益；
3.掌握教练式力精髓，透视人性中的盲点，变管理为引导，变督促为激励，让日常工作变得轻松高效；
4.塑造个人管理风格，通过价值观导向，为团队植入自我驱动，培育积极进取的企业文化。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业中管理者、新晋管理人员
授课方式：
1.视野：不仅提供方法和工具，更从思维、格局层面上诠释引导，兼顾理论与实战，化繁为简，从本质上透视、体悟和掌握管理的真谛。
2.实效：结合讲师多年企业任职及互联网连续创业经验，现身说法，接地气、重实效；直指心灵的训练风格，体验式教学，现学现用。
3.趣味：互动交流、现场答疑，针对性的案例剖析，结合图文、音视频、角色演练等，课堂就是练习场。

课程大纲
讲：管理者的自我定位和正确认知
1.没有天生的管理者
2.管理者的每日三省
1）对下属能力发挥的影响
2）对团队整体气质的塑造
3）应对互联网时代行业快速变革的能力
3.不同力水平公司的业绩差异
1）互联网公司VS传统企业
2）联想与华为冰火两重天
3）BAT的管理和气质风格
4）掉队的百度和失落的搜狐
4.管理者的自我革新

*二讲：团队目标设定与达成路径
1.个人目标与组织目标
2.目标设定的三个维度
3.目标与障碍
1）不要自我设限
2）发现更多可能性
3）主动寻求外部支持
现场演练：我们与目标的距离
4.任务目标分解
1）形成闭环
2）责任到人
5.高效时间管理
1）碎片化时代的危害
2）时间管理四象限
3）管理者为什么总觉得时间不够用
9型人格

课程背景：
纵观国内很多的互联网企业，可以发现三个很重要的共性：
1）企业人风格各异，但较具个人魅力和感召力；
2）组织扁平化，从*员工到**执行官基本在四到五个层级之内；
3）员工群体年轻化，能创新、有创意，自主意识强，快速适应市场变化。
我们过去所学习的很多力的理念、技巧和工具都是基于工业时代的研究成果，因此已经无法适应互联网时代的要求。时代变了，力也需要改变。
今天的企业，作为互联网公民的85、90后已经逐步成为主力军，他们个性鲜明、追求自我价值实现。以往那种粗放式的风格，对他们已经失效。取而代之的则应该是充分了解个体的性格特征，将其个人职业追求与公司愿景相结合，从而实现集体目标的追赶。
《九型人格》就是这样一套知人善任的工具，简单而充满智慧，实用且终身受益。

课程收益：
1.了解自身性格特征，形成有效且*有的个人风格；
2.充分理解他人思考和行为模式，降低沟通成本，减少人为阻力；
3.因人定岗，发挥性格特长，实现人才与岗位的匹配；
4.克服自身性格上的弱点，从而有的放矢，让工作变得轻松高效；
5.充分利用性格互补，促进团队融合，用正确的方式为团队成员赋能。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业负责人、中管理者、业务骨干
授课方式：讲师讲授+案例剖析+小组交流+现场答疑

课程大纲
前言：马云的天马行空VS任正非的忧患意识
讲：力的正确定义
1.什么是力？
2.力和权力的区别
3.力的重要性
1）对下属能力发挥的影响
2）对团队整体气质的塑造
3）应对互联网时代行业快速变革的能力
4）不同力水平公司的业绩差异
4.那些互联网成员的力style
1）互联网公司VS传统企业
2）BAT的团队和气质风格
3）掉队的百度和失落的搜狐

*二讲：九型人格概览
1.什么是性格？
2.为什么学习九型人格
3.性格与真我的关系
4.掌握九型人格的三要素
1）洞察力
2）感受力
视频观摩：什么是感受力
3）阅历
5.九型人格的应用方向
6.学习九型人格的禁忌

*三讲：九型人格的自我认知
一、九型人格描述
1.改革型
2.付出型
3.动力型
4.浪漫型
5.思想型
6.忠诚型
7.活跃型
8.型
9.和平型
视频图文：九种性格类型代表人物呈现，逐个剖析，现场答疑
二、性格类型探索
1.自我测试——思维方式及行为习惯
2.对入座——参加者对自我性格的描述
3.性格识别——通过交流、提问探索对方的性格

*四讲：性格的差异性
一、特征描述与核心价值观
1.外在差异（形象、气质、谈吐）
2.内在差异（深层渴望+深层恐惧）
二、思考模式及行为习惯
1.出发点决定终点
2.不要以自己的标准衡量他人
三、沟通与情绪反应模式
1.尊重是有效的沟通技巧
2.当理性遇上感性
3.情绪只是外化的表现
本课程将结合本土化“四元八步法” ，以6D法则、绩效改进中的教学干预技术、认知心理学等多学科知识为基础，将课程拆分为四元和八部，灵活组合，在需要更新迭代的时候更加易于更新和优化。更*理解和掌握，能够从容驾驭课程开发的全流程。
课程模型：
课程开发的四元八步法，从需求分析到第五步“内容建模与排序”为一元，称之为“萃取内容”，第六步“设计教学活动”为二元，称之为“传递策略”，第七步“开发教学材料”为三元，第八步“评估课程效果”为四元。从虚无的课程开发需求到实实在在的完整课程包的产出，环环相扣，步步为营。
课程时间：2~3天，6小时/天
授课对象：企业内部培训岗位专业人员、有 “课程设计与开发”任务的业务骨干

课程大纲：
讲：一元——萃取内容
一、课程设计的基础知识
1.成人学习理论与课程设计
2.学习风格与课程设计
3.脑科学与课程设计
二、学习需求分析
1.界定绩效现实与期望的差距（确认问题）
2.确认培训课程对业务的价值
3.需求分析四层级
4.如何挖掘客户的四类需求
工具：需求分析表
三、学员分析
1.学员分析的三大要素
工具：学员分析工具表
四、撰写学习目标
1.学习目标编写的5大原则
2.业务目标和学习目标
工具：学习目标分类表
3.基于学习目标的现场测试设计
五、萃取学习内容
1.基于BAG的典型任务分析
2.课程内容萃取的ERMP模型
3.内容精炼的ABCDE法
4.学习内容建模的5种模式
工具：内容萃取图

*二讲：二元——传递策略
一、教学活动与教学传递策略
1.教学活动是什么
2.教学活动与学习目标的匹配
3.教学传递策略的6种模型
工具：基于学习目标的教学活动清单
二、四元结构设计
1.激发动机
1）创建体验式开场的4种活动
2）引导学员反思的4种活动
2.讲解新知
1）让学员形成心理图像的5种方法
2）讲解新知的6种教学活动
3.体验操练
1）创设学员练习的5种策略
2）帮助学员内化的4种方式
4.转化应用：学习转化目标的制定
1）设计4种策略促进学员学以致用
2）设计行动计划，促进学员融会贯通
练习：基于四元设计教学活动
三、八步活动设计
1.学习风格与左右脑
讨论：八步课程结构图
练习：整合课程的逻辑架构

*三讲：三元——教学材料开发
一、训前材料/翻转课堂开发
1.翻转课堂的种类
2.需求调研问卷的编写
3.课程计划/大纲的编制
4.前测材料的开发
二、训中材料开发
1.案例的开发与编写
2.游戏活动的开发
3.PPT版讲师手册的基本框架
4.讲师手册的编制方法与模板
5.学员手册的编制方法与模板
6.其他活页材料的编写
三、训后材料开发
1.学习转化目标的制定
2.测试材料的编写
3.行动计划的制定与后续方案编写

*四讲：四元——课程效果评估
一、课程评估的常见方法
1.四级评估中的课程评估
2.成功案例法
二、过程性评估
1.课堂教学评估的常见方法
三、性评估
2.业务关联导向的课程评估方法

开发培训课程
*三讲：九型人格的自我认知
一、九型人格描述
1.改革型
2.付出型
3.动力型
4.浪漫型
5.思想型
6.忠诚型
7.活跃型
8.型
9.和平型
视频图文：九种性格类型代表人物呈现，逐个剖析，现场答疑
二、性格类型探索
1.自我测试——思维方式及行为习惯
2.对入座——参加者对自我性格的描述
3.性格识别——通过交流、提问探索对方的性格

*四讲：性格的差异性
一、特征描述与核心价值观
1.外在差异（形象、气质、谈吐）
2.内在差异（深层渴望+深层恐惧）
二、思考模式及行为习惯
1.出发点决定终点
2.不要以自己的标准衡量他人
三、沟通与情绪反应模式
1.尊重是有效的沟通技巧
2.当理性遇上感性
3.情绪只是外化的表现

*五讲：性格类型快速识别
1.一秒钟识人（容貌识人）
2.一分钟识人（言语识人）
3.行为特质识别法
4.相貌特质识别法
5.旁敲侧击询问法
6.体质特征识别法
7.洞察力和感受力的综合运用
视频解析：不同性格类型人物的气场、能量、眼神特点和差异

*六讲：性**的塑造与提升
一、性格的综合性
1.什么是主性格、副性格和能力性格
2.正确修炼副性格和能力性格
3.正视个体的多面性
二、理解与欣赏
1.不要拿下属的错误来惩罚自己
2.力成熟的标志从接纳开始
3.尝试欣赏，发现更多可能性
三、突破自我
1.不要自我设限
2.发挥出自身性格特长
3.赢得人心，建立影响力
*二讲：九型人格概览
1.什么是性格？
2.为什么学习九型人格
3.性格与真我的关系
4.掌握九型人格的三要素
1）洞察力
2）感受力
视频观摩：什么是感受力
3）阅历
5.九型人格的应用方向
6.学习九型人格的禁忌
*七讲：九型人格的应用方向
一、九型人格在销售领域的应用
1.获知客户需求，快速成交
2.打磨自身性格，千人千面，游刃有余
二、九型人格在人力资源的应用
1.人员招聘，人才测评、岗位匹配
2.因人而异的KPI体系和职业上升通道
三、九型人格在团队管理的应用
1.求同存异，搭建互补型团队
2.沟通授权与有效激励
四、九型人格在商务谈判的应用
1.准确判断对方真实意图和动机
2.有的放矢，掌握主导权
五、九型人格在家庭关系的应用
1.摆正角色，有效沟通，消除隔阂
2.理解差异，懂得尊重、欣赏并包容
研讨和总结：
1.信念、情绪/潜意识，导入正能量
2.剖析自身盲点，学以致用，态度比方法更重要
3.建立自我，追求无我，用价值观和使命驱动组织

如何与人沟通

课程背景：
都是讲故事的高手。故事不仅包含事实，还饱含情感；故事不仅是记忆与表达，更涉及到如何建立认知与引起共鸣。越来越多的企业和组织发现，光靠数据、图表、文字，无法触及情感，打动人心。一张图片、一次会议、一个产品可以成为一个故事，成为宣传品牌、建立形象的重要手段。
学会讲故事，这是一项全新的技能，不仅要能编出好故事，还要能够讲好这个故事。当众演讲1个好故事，能够帮助管理者传递观点、绘制蓝图、激活团队、教育他人、建立影响力，更重要的是，你富有感染力的好故事，能让员工记住你和你要传达的内容，在潜移默化中激励、影响与说服员工。
讲好故事，要锻炼培养5方面的能力：
1．意志力，调试心态自信稳定；
2．表达力，举手投足生动呈现；
3．思维力，用脑思考结构明晰；
4．行动力，脚踏实地学以致用；
5．关系力，用心感受建立信任。

课程收益：
1．战胜对公众演讲的恐惧，从容应对公众场合发言，增强当众演讲的自信心
2．运用编写故事的方法、结构，设计出有寓意的、能够清晰表达观点的故事
3．改变讲道理的风格，运用故事分享团队管理过程中的心得体会，与员工建立有效连接、引发思考
4．通过建立别具特色的台风，掌握语言生动表达的技巧，提升整体表达力和表现力
5．根据课程推进，每个学员编写出至少4类管理好故事，用于今后的宣讲
6．掌握跟员工建立关系的新技能，并生动讲述一个管理好故事
7．通过讲故事来呈现想法、吸引注意、影响他人，提升力
学员对象：企业、中层管理者
授课方式：启发式讲授、案例分享、情景模拟、组内讨论、实战训练，每场不**过25人
授课天数：2天，6小时/天

课程大纲
讲：意志力，调试心态自信稳定
一、好故事的价值
1．为什么要讲故事
2．适用场景
二、当众演讲面临的五大障碍及对策
1．紧张恐惧，要训练：调试心态自信稳定——意志力
2．缺感染力，要训练：举手投足生动呈现——表达力
3．逻辑混乱，要训练：用脑思考结构明晰——思维力
4．运用不当，要训练：脚踏实地学以致用——行动力
5．客户防备，要训练：用心感受建立信任——关系力
三、当众演讲稳定心态的建立
1．直指内心紧张的3个核心根源
2．调试紧张的8种心理放松方法
3．增加稳定心态的4种训练方法
4．演讲心态的八字箴言：态度亲和、立场坚定
四、实战训练环节——演讲者8大*核心信念
1．老师带领
2．小组练习、团队呈现

*二讲：表达力，举手投足生动呈现
一、从容大方的台风呈现
1．自信眼神
2．灵活手势
3．稳定台步
4．得体着装
二、语言生动的5大利器
1．讲述事实：案例讲解
2．五觉景象（视听嗅味触）：案例讲解
3．巧用比喻：案例讲解
4．列举事例：案例讲解
5．魔力声音：音量、语调、重音、停顿
3.金字塔原理的四个基本特征
1）结论**.以上统下.分类清楚.逻辑递进
4.金字塔的三种子结构
1）主题与子主题之间的纵向关系
2）子主题与子主题之间的横向关系
3）故事式的序言结构
视频：主持人机智救场案例分析
练习：画出表达内容的结构框架图
二、如何构建金字塔结构？
1.基于目标定主题
1）确定目标前先设定场景
2）场景越具体内容才能更准确
3）目标是希望对方能有哪些行为
练习：用AB法进行目标确认
2.中心思想要
1）中心思想的TOPS原则
——有的放矢.贯穿整体.掷地有声.言之有据
2.学习概括各组思想
1）总结句避免使用“缺乏思想”的句子
2）总结句要说明行动产生的结果/目标
3）找出各结论之间的共性
案例：年度数据的图标分析
练习：如何从“没思想”到“有思想”？
3.纵向结构分层次——结论**.以上统下
1）纵向结构的两种搭建方式：
有主张观点时，自上而下进行表达
有零散内容时，自下而上进行思考
2）自上而下表达的步骤：疑问/回答式的分析推理
----设定场景
----确定主题
----设想问题
----回答问题
案例：如何给客户推荐业务？
练习：企业结构分析
3）自下而上思考的步骤：各组思想的归纳概括总结
列出想表达的所有思想要点
找出各要点之间的逻辑关系
得出概括出来的结论。
案例：工作业绩总结
练习：经理到底生气在哪了？
4.横向结构选顺序——分类清楚.逻辑递进
1）两种逻辑推理——演绎推理和归纳推理
2）演绎推理——从共性到特殊
——标准式三段论
——常见式现象.原因.解决方案
3）归纳推理——从特殊到共性
三种逻辑顺序——时间顺序.结构顺序.程度顺序
MECE原则确保分清.分尽——相互.完全穷尽
案例：产品推广清单有什么问题吗？
练习：递送物品案例讨论
4）演绎与归纳的利弊及情境选择

*三讲：工作中的逻辑表达——请示.汇报.演讲
一、职场表达的四个核心要素
1.关于什么主题
2.观点是什么核心结论
3.理由是什么论证.论据
4.要做什么行动
案例：你有一个不耐烦的上司吗？
二、序言让背景更清晰
1.为什么要用讲故事的形式？
2.序言的4个基本要素SCQA
1）背景.冲突.疑问.回答
3.四种常见的序言结构
1）标准式.开门见山式.**忧虑式.**信心式
练习：变换各种序言形式并分辨表达情绪的区别
三、细节让表达更流畅
1.善用主语，突显逻辑表现力
2.巧用连接词，让文章更“通顺”
3.学会分段，以完整区块传达单一信息
四、警惕！5类“NG”词！
五、职场表达的案例演练及实操练习

逻辑思考与结构化表达