三.第一步——客户接触
1.建立信任的关键基因:共鸣
2.赞美技巧
(1)赞美的四重境界:错误的赞美招致客户反感
(2)赞美选题的金字塔模型:基于年龄周期的赞美选题技巧
(3)赞美的添头加尾法:令客户对赞美深信不疑且有话可说
(4)演练:小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
(1)模糊法则的理论与方法
(2)击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
(3)演练:电话销售人民币理财如何让客户说:你介绍下我听听!
4.面谈技巧
(1)面谈选题的Q16全进图
(2)拜访时的目视信息收集
(3)沟通时的聊天内容收集
(4)告辞前的留门技巧
(5)尴尬话题的突围技巧
5.*形象技巧
(1)说破说中说对技巧
(2)总结概括技巧
(3)专业术语技巧
(4)防止追问技巧
6.陌拜中较端情景的处理技巧
(1)让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
(2)让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
(3)老总说“不熟不谈”的应对
(4)发飙客户说“滚出去”的应对
四.第二步——需求挖掘
1.演练:从奢侈品销售中看营销全流程
2.理论:顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生:初级靠设计,中级靠挖掘,高级靠自发。
4.因果法则:为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练:XX银行汽车信用卡营销语术设计
五.第三步——产品呈现
1.教育法则:只有非专业选手才会被动迎合客户的需求,专业选手是客户的导师
2.顺序法则:先介绍利益再介绍产品;先介绍产出再告知投入;先分析产出再讲解投入
3.展示法则:展示好处而非介绍功能;好处关联客户关注品
4.好处法则:与我无关皆非好处;与我有关并非好处;是我必须定是好处。
5.出入法则:投入分解关联消耗品;产出总结关联关注品;金融产品关键词运用技巧
6.事实法则:让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则:讲产品不如讲案例,讲案例必须讲细节,讲细节需要六要素
8.流程法则:特点—好处—案例—产出—投入—促成
六.第四步——交易促成
1.交易促成的关键基因:勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧:假设法;选择法;撒盐法;利诱法
七.第五步——异议处理
1.异议处理的关键基因:坚持
案例:重庆家乐福棒棒的异议处理
2.异议处理的太较法则
3.傻瓜处理法:关键词套取技巧
4.异议处理的关键技巧
(1)情景对比:昆仑营销小富婆保险签约时犹豫应对
(2)移花接木:客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户
(3)换位思考:电话营销中客户吼:天天电话,你烦不烦?
(4)感同身受:烦不烦?想当初……
八.第六步——关系维护
1.客户关键信息综合表
2.维护客户四大模式:日积月累;锦上添花;雪中送炭;成人之美
3.批量维护与营销的利器--沙龙
顾问式销售课程2天班
*三讲:九型人格的自我认知
一、九型人格描述
1.改革型
2.付出型
3.动力型
4.浪漫型
5.思想型
6.忠诚型
7.活跃型
8.**型
9.和平型
视频图文:九种性格类型代表人物呈现,逐个剖析,现场答疑
二、性格类型探索
1.自我测试——思维方式及行为习惯
2.对号入座——参加者对自我性格的描述
3.性格识别——通过交流、提问探索对方的性格
*四讲:性格的差异性
一、特征描述与核心价值观
1.外在差异(形象、气质、谈吐)
2.内在差异(深层渴望+深层恐惧)
二、思考模式及行为习惯
1.出发点决定终点
2.不要以自己的标准衡量他人
三、沟通与情绪反应模式
1.尊重是较有效的沟通技巧
2.当理性遇上感性
3.情绪只是外化的表现
*五讲:性格类型快速识别
1.一秒钟识人(容貌识人)
2.一分钟识人(言语识人)
3.行为特质识别法
4.相貌特质识别法
5.旁敲侧击询问法
6.体质特征识别法
7.洞察力和感受力的综合运用
视频解析:不同性格类型人物的气场、能量、眼神特点和差异
*六讲:性格**力的塑造与提升
一、性格的综合性
1.什么是主性格、副性格和能力性格
2.正确修炼副性格和能力性格
3.正视个体的多面性
二、理解与欣赏
1.不要拿下属的错误来惩罚自己
2.**力成熟的标志从接纳开始
3.尝试欣赏,发现更多可能性
三、突破自我
1.不要自我设限
2.发挥出自身性格特长
3.赢得人心,建立影响力
*二讲:九型人格概览
1.什么是性格?
2.为什么学习九型人格
3.性格与真我的关系
4.掌握九型人格的三要素
1)洞察力
2)感受力
视频观摩:什么是感受力
3)阅历
5.九型人格的应用方向
6.学习九型人格的禁忌
*七讲:九型人格的应用方向
一、九型人格在销售领域的应用
1.精准获知客户需求,快速成交
2.打磨自身性格,千人千面,游刃有余
二、九型人格在人力资源的应用
1.人员招聘,人才测评、岗位匹配
2.因人而异的KPI体系和职业上升通道
三、九型人格在团队管理的应用
1.求同存异,搭建互补型团队
2.沟通授权与有效激励
四、九型人格在商务谈判的应用
1.准确判断对方真实意图和动机
2.有的放矢,掌握主导权
五、九型人格在家庭关系的应用
1.摆正角色,有效沟通,消除隔阂
2.理解差异,懂得尊重、欣赏并包容
研讨和总结:
1.清除负面信念、情绪/潜意识,导入正能量
2.剖析自身盲点,学以致用,态度比方法更重要
3.建立自我,追求无我,用价值观和使命驱动组织