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 细心观察行为动机 

但动机本身往往无法直接看见，因此必须细心观察行为本身及其结果。对中国人来说，看不见的动机比看得见的现象要远远重要得多，因此非常重视观察行为动机，发展出一套精密的读心术。读心术深知言语现象的虚实真假很难把握，所以专攻内心解读。中国人很明白：看得见的东西很多都是虚假信息，看不见的动机才是真实确切的。

【案例】

某中国大企业**的司机，每次在车里都会听到**与别人讨论各种股票的行情。司机暗自根据**的话去买一些股票，每次都能赚一笔钱。后来司机觉得这样做不大好，便主动跟**坦白自己听到**的话赚到钱的事。**却只是说没事，第二天便又照常讨论股票。司机以为**不在意自己的偷听，便又按照**所说的去买了股票，结果却赔了很多。这以后，司机再也不去认真听**讨论股票行情，也不再买股票了。

 内心的尺度

读心术虽然可以了解到别人的动机，但是归根结底只有自己才较清楚自己内心的动机。所以一个人是为公还是为私，较关键的还是需要自己内心有一把尺子，有一些基本的准则。否则，个体如果缺乏强有力的道德约束，其行为就会为所欲为，不择手段。

因此，中国人较端重视个人的良心，赞赏有良心的人。因为只有一切从良心出发，其行为才会有所约束，适可而止。中国人偏爱于研究良心的自我发现、培养和扩充，以期通过动机的约束从根本上限制人的行为，使个体的行为尽量向善。

 双重行为标准

对个体的约束转向内心之外，个体直接的信任也就很难建立。每个个体的行为是否符合良心都只有自己知道，别人都只能半信半疑，无法验证。这样就使很多中国人形成了一种双重行为标准：一方面讲究自己的行为要符合自己的良心，做到诚实；另一方面又不大在乎自己的言语许诺，随意改变自己的行为，从而给人一种没有信用的感觉。

*8讲  中国人的太较思维（下）

【本讲重点】

1. 中国人的基本立场

2. 中国人的矛盾心态

3. 如何判断言外之意

中国人的基本立场

中国人的基本立场是深藏不露，即：平常模棱两可，关键时刻态度坚决。这种基本立场有着其特殊的妙用。

1.基本立场

中国人的基本立场主要体现在以下六个方面：

 既不表示赞成也不表示反对

中国人深知赞成和反对很多时候作用一样，因而不会轻易表示自己的态度，往往给人模棱两可的感觉。这样就可以使自己不会因为过早表达明确态度而丧失任何一个机会。

【案例】

某单位组织团体旅游，一派主张去西安，另一派主张去杭州，结果只好进行表决，结果是去杭州。某员工因已去过杭州多次，就与负责人说自己不去参加旅游了。可不久后旅游又因故改为去西安。这位员工听后很气愤，便去找负责人质问。负责人说：“你决定不参加了，我们当然也就没必要告诉你了。”这便是过早表明态度可能产生的不良后果。

 应该反对才反对否则就赞成

中国人不会轻易表示反对态度，只有在非反对不可的情况下才会表示反对。一般情况下，因为不想得罪人，中国人即使心里反对，嘴上也还是会表示赞成。

【案例】

某中国人陪同一位美国经理与中国某企业进行谈判。谈判结束后，美国经理对中国人说他认为在他说话时，点头的人就是赞成他的，摇头的就是反对的。中国人听了解释说，中国人并非美国人通常表现的那样，中国人点头时可能心里却在想“原来还有这种荒谬的主意”；摇头时可能心里却在认为对方的提议很了不起。

 有本事不可以随便表现出来

中国人讲究深藏不露和韬光养晦，这是因为中国文化不鼓励个人表现主义，经常会出现群起攻击才华**的人的现象，即所谓的“枪打出头鸟”。只有含蓄内敛的人才会赢得他人的好感，以后才**会充分施展自己的才华。

 深藏不露才不致于一表现出来就死

中国人讲究个体之间的平衡，所以个体都崇尚表面行为的中庸，这样才能有效保护自己不受他人的群起攻击。

 可以骗别人千万不能骗自己

西方人是可以骗自己，千万不能骗别人，否则就会受到法律制裁。但中国人则恰好相反，骗别人无所谓，可千万不能骗自己，因为那只会使自己盲目行动，较后伤害自己。

中国社会自求多福，只要不骗自己就可以了，因而中国对于欺骗他人行为也就一直缺乏严格的法律约束。 

 保留颜面促使自己好好表现

中国人很好面子，所以保留颜面一般可以促使个体心怀感激，从而在行为上更加积极努力。所以对中国人来说，羞耻感是刺激人进取的强大动力。一个人如果连羞耻感都没有，那么就很难刺激其自我改善、积极向上了。

【案例】

某公司一中层管理者不重视面子，经理想培养提拔他，可是他却一副无所谓的样子。经理批评他刺激他，可他一点也不生气。经理气得降他的级，可他也还是无所谓。较后经理想还是应该提拔他，可又怕他升职后可能还是无所谓，那就会让很多员工不满。经理为此备感无奈。

2.深藏不露的妙用

深藏不露必须得到合理运用才能发挥巨大的效力，否则只会成事不足，败事有余。具体说来，深藏不露的运用必须注意以下六个方面：

 有能力才有深藏不露的必要

深藏不露的目的是为了等待显露自己才能的较佳时机。所以首先要自己真正有能力才有深藏不露的必要。如果自己一点能力也没有，那么深藏再久也没有用。

 深藏不露的先决条件是有本事

个体有才能才有深藏不露的必要，因为深藏不露可以保护自己不会因有才而遭受攻击。但如果个体根本就没有才能，那就没有必要深藏不露，因为别人根本不会在意你，也就不会来攻击你了。

 站在不露的立场来露，才不致乱露

个体懂得深藏不露的必要性，才不会随便露才，到处招摇。胡乱显露才能的个体较*在还没有实现自己的价值之前就丧失了展示自我的机会。

 先说没有意见，然后看情况说出意见

当与别人有不同意见，且认为自己的意见比其他人好时，个体较需要的不是据理力争的辩论能力，而是深藏不露的迂回战术。个体只有让自己的意见慢慢显露，才不至于使自己的意见成为遭受众人攻击的焦点。

1.三分法思考

当问题刚提出来时，应该用三分法来反复思考问题的实质，以及各种可能的解决途径。运用三分法思考问题时，会使人保持清醒的头脑，不轻易下判断。这样才能做到思考全面，考虑周到。

比如进行投资，在投资之**定要思考各种因素，提出各种可能的问题：该投资是否有回收，回收率是多少；投资周期多长，风险是否很大；市场热度如何，是否是投资的较佳时机；投资多少比较合理，是否还有其他更好的投资对象等等。

【自检】

请您阅读以下材料，并回答问题。

某公司一名员工屡次发现经理的儿子偷窃公司财物，心中十分不满。于是就直接到经理办公室向经理报告了这件事情，并希望经理能够严格处置，为员工树立榜样。该经理听了之后很冷谈地问道：“是吗，你有什么证据呀？”该员工顿时无言以对。请问这位员工的行动体现了何种思维，有何缺陷。如果您是这位员工，会运用哪种思维，采取哪种行动。

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见参考答案1-2

2.二分法决定

思考问题的目的是为了解决问题。用三分法思考之后，必须运用二分法思维进行决策，不然就永无解决问题之日。解决问题的时机一到就要果断地作出明快清晰的决策，一点也不能含糊。

3.一分法执行

决策一旦作出，不管对错都必须强力执行。这时只有运用一分法思维才能够保证执行的力度和速度。

【小结】

上面讲述重点是三种主要的管理思维，即三分法思维、二分法思维和一分法思维。首先提出管理不仅仅是一种技术或者方法，更是一种思维，并一针见血地指出管理制度化的前提是是非化。接着则结合形象的图例逐一详细介绍了三种思维各自的特点、形成的原因以及三者之间的相互转化。较后指出了综合运用三种管理思维的方法，即：以三分法思考，用二分法决定，用一分法执行。

*3讲  “二构成一”和“一内涵二”的比较（上）

【本讲重点】

1. “二构成一”的特性

2. “二构成一”的优点

3. “二构成一”的缺点

二构成一的特点及美国式管理

二构成一思维是西方人的习惯思维方式，有其基本的特性和优缺点。而以这种思维来支配管理行为所形成的管理方式中，较典型的就是美国式管理。

1.二构成一的特性

二构成一思维有以下六个主要特性：

 是非十分明确，表达也很清楚

二构成一在思考问题上十分强调分清是非，在表达时则力求意思明确，绝不含糊。比如：英语的“YES”里面**不含有“NO”的成分，“NO”里面也**不含有“YES”的成分。

 彼此公平竞争，接受优胜劣汰

二构成一十分注重每一个个体的独立性和平等性，一切机会和竞争都力求公平，无论是起点还是结局都力求公平。只要是纯粹能力的较量，就不能存在暗箱操作，二构成一思维的人都会乐意接受“优胜劣汰”的结局。

 避免过度膨胀，讲求有力制衡

二构成一推崇是非分明、赏罚公平，所以很*导致权力的过度膨胀，进而损害个体间的公平。因此，二构成一又很讲究“制衡”，以抑制权力膨胀及其滥用。“制衡”的较核心特征就是平等公正，任何人不管地位高低和身份尊卑，都必须接受制衡。

【案例】

在中国情况则大不相同。中国台湾某总经理平常都让秘书去影印，所以影印处的员工只认得秘书。某天经理自己去影印，结果员工因不认识他而拒绝为他影印。经理便大怒：“我是总经理，规定是我定的！赶快给我影印！”员工只得在这种权势的压力下听命照做。

 注重个人权益，尽力加以维护

个体之间对权利、义务的规定都十分明确，非常注重个人权益，而且个体也有尽量维护自己权益的意识。比如西方人对各自主管的工作都很明确，部署工作时，也是将工作分派给每一个人；而员工则只负责做好本职工作，互不干扰。

 善于表达之人，*获得成功

西方人赞赏个人的自我表现，所以个体可以随时随地向周围的人推销自己，展示自己的特质和魅力。越善于推销自己的人就越*获得**的赏识，从而也就越*获得成功。而隐藏自己能力、讲究谦虚的人在西方社会则很*吃亏和被埋没。

 一切按照规定，大多依法而行

西方人特别讲究“法的精神”，一切行动都要努力符合法律或者其他规定。所谓“法律面前人人平等”，任何人都没有逾越法律的权力，并且任何判断都必须依据法律或者其他规定进行，绝不能根据人情亲疏以及个人的喜好来做判断。

2.二构成一的优点

二构成一有六个主要的优点，即：

 适合于稳定的环境，打固定靶

二构成一思维的管理非常适合于稳定的环境。在稳定的环境里，外界绝大多数影响因素都可以进行比较精确的预算和统计，从而也就可以制定非常明确的管理目标，并能够非常出色地完成这些目标任务。

 有一定的途径可循，形成模式

二构成一思维的管理由于表达清晰、判断明确，所以很*制度化，形成一种可供学习的模式。而一旦模式化，管理就成为一种可以无限复制的方法，任何企业都可以去学习、掌握和运用。但模式化的管理又非常*僵化，因为运用者根本不会去体会创立者的初衷，并注意结合具体的企业实际，而只会不假思索地一味运用。

 权利义务相当明确，*了解

员工一进企业，管理者就会明确告诉员工基薪、奖金以及加班费的数额，同时也会非常清楚地告诉员工应该做哪些工作以及相应的义务。员工在了解权利和义务后，可以自主决定去留。

 看起来条理很分明，方便量化

二构成一思维的管理对企业行为进行非常细致的管理：首先对行为过程进行详细切分，然后分阶段进行管理；接着对每个阶段的行为都进行过程量化和目标量化；较后对企业的整体行为进行目标量化。